3. 대인동기의 개인차

이러한 동기는 개인에게 의식될 수도 있지만 많은 경우 잘 의식되지 않는다고 보았다.
인간이 사회적 상황에서 얼마나 다양한 욕구를 지닐 수 있는지를 잘 보여주고 있다.

물론 이러한 욕구들이 단독으로 작동되는 경우는 드물며, 서로 영향을 주고받으며 행동에 영향을 미치게 된다. 또한 Murray에 따르면, 어떤 욕구는 다른 욕구보다 우세한 영향력을 갖게 되는데 흔히 충족되지 못하여 절박성을 띠게 되는 욕구가 우세해지게 된다. 이처럼 다양한 욕구들은 서로 융합되기도 하고 다른 욕구에 의해 종속되기도 한다.

아울러 인간의 동기는 외부에서 발생하는 환경적 사건과 밀접하게 상호작용하여 행동을 유발하게 된다. 대인동기는 지향하는 목표에 따라서 구분되기도 한다. Ford (1992) 는 인간의 대인 동기를 지향하는 목표에 따라 크게 개인 지향적 동기와 집단지향적 동기로 나누고 있다.

개인 지향적 동기는 개인의 발전과 성장을 목표로 하는 동기로서 개별성의 동기, 자율성의 동기, 우월성의 동기, 의존성의 동기가 이에 해당한다. 반면에, 집단지향적 동기는 개인보다 집단의 화합과 통합을 목표로 하는 동기로서 소속감의 동기, 사회적 책임의 동기, 형평성의 동기, 이타성의 동기로 구성된다. 각 동기가 지향하는 목표는 다음과 같다.

[4-2 지향 목표에 의한 대인 동기의 구분]

개인 지향적 동기
-개별성의 동기 : 자신이 독특하고 특수한 존재라는 것을 느끼고 확인하고자 하는 동기
-자율성의 동기 : 자기 행동을 스스로 선택하고 자유롭게 행동하고자 하는 동기
-우월성의 동기 : 다른 사람과의 비교를 통해 자신이 지위나 자질에 있어서 긍정적이고 우월함을 느끼고자 하는 동기
-의존성의 동기 : 다른 사람으로부터 인정, 지지, 도움을 얻고자 하는 동기

집단 지향적 동기
-소속감의 동기 : 다른 사람들과 친근감이나 애정을 교환하고 일체감과 집단의식을 느끼고자 하는 동기
-사회적 책임의 동기 : 대인 관계에서는 자신에게 기대되는 역할과 의무를 수행하고 사회적 또는 윤리적 규범을 따르고자 하는 동기
-형평성의 동기 : 다른 사람과 공정하고 정의로우며, 상호보완적인 관계를 형성하고 유지하고자 하는 동기
-이타성의 동기 : 다른 사람을 사랑하고 지지하며 도움을 주고자 하는 동기

3. 대인 동기의 개인차

어떤 사람은 사람 사귀기를 좋아하지만, 어떤 사람은 혼자 있는 것이 편하다.
어떤 사람은 강한 사람에게 의지하기를 좋아하지만, 어떤 사람은 다른 사람 위에 군림하기를 원한다. 어떤 사람은 간절히 이성과 사귀고자 하지만, 어떤 사람은 이성과 사귀는 것을 두려워한다. 

이렇듯, 인간은 다른 사람에게 접근하고자 하는 동기의 종류가 다르다. 어떤 사람은 많은 희생을 감수하면서 이성과의 관계를 유지하려는 강렬한 동기를 지니지만, 어떤 사람은 이성과의 관계를 쉽게 포기한다. 이처럼 동일한 동기라 하더라도 그 강도가 사람마다 다르다.

동기는 그 지속성에 따라서 만성적 욕구와 일화적 욕구로 구분된다. (Alderfer, 1972) 만성적 욕구 ( Chronic Desire ) 는 비교적 오랜 기간 지속되는 욕구로서 욕구 충족이라는 일관성 있는 목표를 향한 일련의 행동을 유발한다. 반면에 일화적 욕구 ( Episodic Desire ) 는 특정한 상황에서 나타나는 일시적인 욕망 상태로서 상황이 변화하면 사라지는 욕구를 말한다. 이런 구분에 따르면, 개인의 만성적 대인 동기가 그 사람의 성격과 대인관계 방식을 결정하는 데 큰 영향을 미친다.
사람마다 대인관계 방식에 차이가 나타나는 주요한 원인은 대인관계에서 충족시키고자 하는 만성적 동기가 개인마다 다르기 때문이다.

정신분석학자인 Homey (1937) 는 대인 동기와 관련해서 인간관계에 대한 세 가지 성향을 구분하고 있다. 
첫째, 인간접근적 성향 (Trend Toward People) 이다.
이러한 성향을 지닌 사람은 타인에게 접근하여 친밀한 관계를 형성하고자 한다. 이러한 성향은 정상적이고 바람직하지만, 지나칠 경우에는 의존적인 행동으로 나타날 수 있다. 

둘째, 인간 회피적 성향 (Trend Away from People) 이다.
이러한 성향을 지닌 사람은 인간관계를 회피하려 하며 인간관계를 맺더라도 친밀한 관계를 불편해하고 두려워한다. 이러한 사람들은 혼자 있는 상태를 더 편안하게 느끼며 타인과 가까워짐으로써 발생하는 부담과 갈등을 두려워하는 경향이 있다. 

셋째, 인간 적대적 성향 ( Trend Against People )  이다.
이러한 성향을 지닌 사람들은 타인을 경쟁상대나 적으로 느끼게 되어 공격적이거나 지배적인 태도를 나타내게 된다. 이러한 성향을 지닌 사람은 타인에 대한 분노와 적개심을 자주 표출하게 되어 다툼과 갈등을 초래하는 경향이 있다.

이렇듯이, 사람마다 각기 다른 대인 동기를 지니며 그 결과 대인관계의 양상이 달라진다. 대인 동기의 개인차는 다음과 같은 요인들에 의해 생겨날 수 있다.

1) 선천적 요인
대인 동기의 개인차는, 성격적 기질과 마찬가지로, 유전적인 또는 선천적인 요인에 기인하기도 한다. 갓 태어난 신생아는 환경적 자극에 반응하는 방식이나 그 적극성에 있어서 차이를 보인다. 어머니의 모유 수유와 어머니에게 매달리는 행동에서도 아이마다 차이가 있다. 뿐만 아니라, 쌍둥이 연구나 가계분석에 따르면, 특정한 성격특성은 유전적으로 가까운 사람일수록 서로 유사한 경향이 있다. 

 

예컨대, 수줍음이나 공격성 등은 유전적 소인에 의해 영향을 받는다는 증거들이 있다. 그러나 이러한 유전적 요인에 의해서만 특정한 심리적 속성이 결정되는 경우는 드물며, 대부분의 경우 후천적 경험과 상호작용하여 개인의 행동에 영향을 미치게 된다.